הרבה עסקאות לא נופלות על המחיר. הן נופלות על האופן שבו מנהלים את השיחה סביבו.
משא ומתן בנדל"ן הוא לא קרב שבו מישהו מנצח ומישהו מפסיד. שני הצדדים רוצים בסוף אותו דבר, עסקה שנסגרת. ההבדל בין מו"מ שמפרק עסקה למו"מ שמחזיק אותה הוא לרוב עניין של קצב, של הקשבה, ושל ידיעה מתי לדבר ומתי לחכות.
מוכר שנלחץ ומגיב רגשית לכל הצעה נמוכה עלול לשרוף קונה רציני. מנגד, מי שמתעקש על כל שקל בלי להבין מה באמת חשוב לצד השני, מגלה שהעסקה מתפוגגת לו בין הידיים. הנקודה הרגישה היא לדעת איפה יש גמישות ואיפה עומדים על שלכם, ולתקשר את זה בלי להעליב ובלי לאבד שליטה.
כאן נכנס הניסיון. הבנתי לאורך השנים שהדרך שבה נאמרים הדברים שווה לא פחות מהמספרים עצמם.
בסרטון אני מראה איך אני מנהל מו"מ שסוגר עסקאות במקום להפיל אותן.
