כשמתווך מבקש בלעדיות על הדירה, התגובה הראשונה של הרבה מוכרים היא חשד. למה לקשור את עצמי לאדם אחד? ואולי אם אפרסם אצל חמישה מתווכים במקביל אמכור מהר יותר? דווקא ההיגיון הזה, שנשמע בטוח, מפיל את המחיר לא פעם.
מה זה בעצם בלעדיות בשיווק דירה?
בלעדיות היא הסכם בכתב שבו המוכר מוסר למתווך אחד את הטיפול במכירה לתקופה מוגדרת. החוק לא מסתפק בלחיצת יד. המתווך חייב להסביר למוכר מה המשמעות, להחתים אותו על הסכם, ולבצע בפועל את פעולות השיווק שסוכמו מראש. זה לא צ׳ק פתוח למתווך, אלא התחייבות הדדית עם לוח זמנים.
הבעיה עם כמה מתווכים על אותה דירה
דירה שמופצת אצל כמה מתווכים ובמקביל בפרסום עצמי נראית בשוק כמו נכס שכולם מנסים להיפטר ממנו. אותה מודעה מופיעה חמש פעמים במחירים קצת שונים, והקונה מבין שאין כאן יד מכוונת. אף מתווך לא ישקיע תקציב פרסום או זמן אמיתי בנכס שכל אחד אחר יכול לסגור מתחת לאף שלו. אז כולם עושים את המינימום, אף אחד לא באמת אחראי, והדירה יושבת. מכירה טובה צריכה ניהול של גורם אחד, לא חמישה שמושכים לכיוונים שונים.
מה המוכר מקבל בתמורה לבלעדיות?
כשמתווך יודע שהנכס אצלו, האינטרסים מתיישרים. עכשיו משתלם לו להשקיע: צילום נכון, תקציב פרסום, הבאת קונים מהמאגר שלו, וזמן על משא ומתן שמוציא את המחיר הגבוה שאפשר. הוא גם מרכז את כל הצפיות והשיחות במקום אחד, כך שהמוכר לא רודף אחרי חמישה אנשים ושומע חמש גרסאות. את התוצאה אפשר לראות אצל נכסים שמכרתי לאחרונה באשקלון ואצל לקוחות שליוויתי במכירה.
הגבולות שהופכים בלעדיות להוגנת
בלעדיות טובה מגיעה עם גבולות ברורים. אני מגביל אותה לתקופה סבירה ומגדיר מראש מה נעשה בה, כדי שהמוכר ידע על מה סיכמנו ומתי לבדוק אותי על התוצאה. אם בסוף התקופה אין התקדמות, המוכר חופשי להמשיך הלאה. ככה הבלעדיות מחייבת את המתווך לעבוד, לא רק את המוכר לחכות.
רוצים לשמוע איך הייתי משווק דווקא את הדירה שלכם? כתבו לי ונעבור על זה יחד.
